Как с помощью корпоративных подарков увеличить конверсию в оффлайновой воронке продаж. Часть 2

В предыдущей статье я уже начал рассказывать вам, как с помощью корпоративных подарков увеличить конверсию в оффлайновой воронке продаж. Мы рассмотрели первые этапы сделки — подарки при знакомстве и при первой встрече с клиентом. Узнали, как метод взаимного обмена влияет на нашу жизнь и продажи.

Сегодня поговорим о следующих этапах воронки — продаже и удержании клиента. Я расскажу, какие подарки дарить в это время и зачем это делать. Если вы не читали первую часть статьи — я очень рекомендую прочесть, чтобы узнать, как работает метод взаимного обмена и способы, которые помогут вам гораздо проще дойти до этапа продаж.

Что дарить на этапе продаж

Базовая потребность любого человека — быть частью социума. Изначально социальная группа гарантировала безопасность — человек был частью стаи и стая обеспечивала его защитой от хищников, помогала добывать еду, одежду. Сейчас это стало менее актуальным, но на генном уровне стремление к социализации осталось.

Бренды, которые создают свое комьюнити, выигрывают перед остальными. На этом, например, построены продажи продукции Эппл: человек покупает не просто гаджет — он становится частью сообщества владельцев техники этой марки.

Если вы еще не успели создать вокруг своего бренда такое же сообщество — начните с небольших шагов. Когда клиент заключает сделку — он настроен к вам лояльно. Если на этапе продаж вы подарите человеку брендированные сувениры или полезные вещи с вашим логотипом — вероятность, что он будет их использовать, повышается.

Это значит, что во время использования ваших сувениров, их будут видеть и другие люди — ваши потенциальные клиенты. И если человека, который уже купил у вас, все устраивает в вашей продукции, он будет рекомендовать вашу компанию своему окружению.

Почему так происходит

Роберт Чалдини объяснил это явление принципом последовательности. Когда человек берет на себя какие-то обязательства — он стремится доделать то, что пообещал. Иначе ему будет некомфортно.

Обязательства — это не только обещания человеку. Обязательства — это и про выбор бренда. Если покупатель выбрал вашу компанию и отдал деньги за товар — он захочет доказать себе и окружающим, что не ошибся в выборе. Поэтому, если качество вашей продукции и сервис его устраивает — человек будет придерживаться своего выбора и доказывать окружающим, что сделал правильный выбор, а ваша компания — надежный партнер.

Будет рекомендовать вас.

С пустого места рекомендовать вашу компанию никто не будет. Человека надо к этому подтолкнуть. Если вы не продаете товары постоянного пользования, например, мобильные телефоны, которые постоянно находятся в руках, человеку нужно напоминание о вашем бренде, чтобы логотип чаще попадался на глаза и всплывал в памяти и при разговоре.

В этом помогут подарки.

Что дарить на этапе продажи:

• Визитницы, костеры, сувенирные ручки — все, что находится в постоянной зоне видимости на столе человека.
• Брендированные наборы подарков — можете разработать подарки, которые будут получать только клиенты вашей компании. Это способствует развитию своего комьюнити: человек будет гордиться тем, что у него есть этот подарок, ведь он ваш клиент. Два условия: про то, что клиенты вашей компании получают такие подарки, должно знать большое количество людей, то есть требуется рекламная кампания. И у вашего бренда должна быть хорошая репутация.

Подарки для удержания клиентов

Даже если клиент во время сделки настроен к вам лояльно, он не перестанет видеть и получать предложения от других компаний. Чтобы человек вернулся к вам повторно — его нужно удерживать: напоминать о себе, настраивать на следующую сделку.

Еще несколько лет назад с этой задачей неплохо справлялись рассылки на почту и смс уведомления. Но сейчас слишком много компаний пользуется подобными средствами и выделяться становится все сложнее.

Перед профессиональными и личными праздниками вы можете позвонить и поздравить своего клиента. Делать это нужно лично: автопрозвоны раздражают большинство людей. А если компания использует автодозвон, который имитирует общение с живым человеком — когда клиент поймет, что пообщался с роботом, он будет чувствовать себя глупо. И обвинит в этом вас. Люди не любят чувствовать себя глупо, поэтому лояльность к вашей компании будет подорвана.

Если вы действительно хотите удержать клиента и сохранить его лояльность — на профессиональные и личные праздники дарите корпоративные подарки. Это хороший повод лишний раз встретиться, пообщаться, напомнить о себе и узнать о новых потребностях клиента.

Подготовьте несколько видов подарков, отличных по цене и назначению.
Ключевым клиентам дарите более дорогие подарки.
Старайтесь, чтобы ваш подарок пришелся человеку по вкусу: нет смысла дарить удочку клиенту, который не любит рыбалку, а картину по номерам тому, кто не любит рисовать. Сперва узнайте хобби вашего клиента.

Работа с клиентской базой

Чтобы не пропускать поводы для подарков и новых встреч — сегментируйте клиентскую базу и обозначте праздничные даты для каждой из категорий.


Обязательно следите за клиентами, которые давно ничего не заказывали в вашей компании и подберите отдельные подарки для этой категории: включите принцип взаимного обмена. Если человек был лояльно к вам настроен — после того, как он получит небольшой подарок, есть огромные шансы, что он вернется и сделает у вас новый заказ.


Старайтесь узнать о ЛПР как можно больше: хобби, дату рождения, информацию о семье и детях, чтобы дарить подарки, которые точно понравятся. Чем точнее вы попадете в цель с вашим подарком, тем более лояльно клиент будет к вам настроен.


Любые корпоративные подарки должны быть своевременными и полезными. Иначе клиент не почувствует ни их ценность, ни вашу заботу. Деньги будут потрачены впустую. Проявляйте заботу о клиентах. Это сразу видно. И тогда все ваши подарки принесут новые выгодные сделки.

Запомнить

• Базовая потребность человека — быть частью социума. Лучший способ завоевать лояльность клиента — создать свое комьюнити.
• Когда человек купил ваш продукт — он настроен к вам лояльно. Шансы, что он будет использовать ваш подарок или поставит сувенир на видное место, возрастают.
• Принцип последовательности: если человек выбрал ваш бренд — он захочет доказать себе и окружающим, что не ошибся в выборе. Когда клиент пользуется вашим подарком или его гости видят ваш сувенир — клиент будет хвалить и рекомендовать ваш бренд.
• Даже если клиент настроен к вам лояльно — он не перестанет видеть и получать предложения от других компаний. Поэтому его нужно удерживать и напоминать о себе.
• С помощью рассылок и смс удерживать клиента все сложнее: слишком высокая конкуренция. Лучше общаться лично. А подарки — хороший повод назначить встречу и пообщаться.
• Чтобы не забывать про профессиональные и личные праздники — сегментируйте базу. И собирайте как можно больше информации о человеке, которому будете дарить подарок, чтобы попасть в его интересы и он действительно пользовался вашим подарком.
• Клиент должен видеть ценность подарка. Чем ценнее подарок для клиента, тем лояльнее клиент будет к вашей компании.