Как с помощью корпоративных подарков увеличить конверсию в оффлайновой воронке продаж. Часть 1

Роберт Чалдини в книге «Психология влияния» описал интересный эксперимент: когда человек делает будущему клиенту подарок — клиент с большей вероятностью соглашается на сделку. Чалдини назвал это «принцип взаимного обмена».

Если вы встречаетесь с клиентами лично и продаете оффлайн — подарки помогут вам получить контакты, закрыть сделку и удержать покупателей надолго. Но выбирать их нужно соразмерно тому, на каком этапе воронки находится клиент. Если дарить дорогие сувениры всем, с кем только познакомились, — затраты не окупятся.

В этой статье вы узнаете, какие подарки выбрать на разных этапах воронки, чтобы улучшить продажи. И главное — какие подарки будут «к месту», а от каких не будет толку.

Как работает принцип взаимного обмена

Чалдини разобрался, почему это работает. Общество скатилось бы в анархию, если бы у большинства людей не было моральных устоев. Один из таких устоев — принцип взаимного обмена: когда кто-то делает вам хорошо — вы хотите отплатить тем же.

Если вы помогли человеку — он, как минимум, захочет сказать «спасибо». Если оказали более существенную услугу — человек почувствует себя должным и обязательно согласится оказать подобную или даже большую по значимости услугу вам. Если подарили подарок — захочет дать что-то в ответ.

Естественно, если вы подарите человеку зубочистку к обеду — ждать, что он купит у вас на миллион баксов, не стоит. Но я расскажу, какие подарки, по опыту нашей компании, помогают заключать сделки. И принцип взаимного обмена здесь будет очень важен.

Подарки при знакомстве с клиентом

Если вы знакомитесь с клиентами на массовых мероприятиях — на выставках, форумах, бизнес-тренингах — в местах, где много людей и сложно удержать внимание человека надолго, рекомендуем провести две игры:

Подарок за визитку.

Посетители крупных мероприятий не охотно дают свои контакты всем, кто просит. Мы упрощаем для них задачу: предлагаем дать визитку в обмен за сувенир. Люди получают приятный бонус и легко соглашаются дать вам визитку.

После мероприятия вам останется обзвонить полученные контакты. Бонусом будет и то, что вас вспомнят из-за подарка и приятных эмоций, которые люди испытали при получении.

Совет: лучше заготовить несколько видов подарков одной ценовой категории. Ручки, сладости, подставки под кружки, блокноты — 4-5 наименований. Так человеку будет проще найти подарок «по душе» и согласиться обменять на него визитку. Плюс, подарок, который он выбрал сам, оставит больше теплых эмоций, это поможет вам скорее войти в контакт при звонке.

Подарок с инста-визиткой.

Инстаграмом сегодня пользуется большинство предпринимателей и топ-менеджеров. Чтобы они подписались на ваш аккаунт — на своей сувенирной продукции напечатайте инста-визитку и предлагайте в обмен на подарок подписаться на вашу страничку. Это стильно, необычно и вызовет интерес.

Чтобы сделать инста-визитку, зайдите в настройки профиля инстаграм. Мы поможем нанести визитку на ваши сувениры.

Обратите внимание:

→ Вам придется помогать большинству клиентов отсканировать код и подписаться.

→ Ваш аккаунт должен быть интересным для потенциальных клиентов, иначе они как подписались, так и отпишутся.

→ Настройте автоответ в директ при подписке. Так клиенты сразу получат информацию о вас, а вы сможете увидеть, кто на вас подписывался, даже если человек отпишется.


Люди, которые подписались на вас, обязательно посмотрят вашу страницу. Даже если человек захочет отписаться — все равно зайдет к вам. Поэтому еще раз повторим: важно, чтобы контент был живым, интересным, а визуал — опрятным. Чтобы человеку было понятно, чем вы занимаетесь и какую выгоду он получит от обращения к вам.
А тем, у кого нет инстаграма, предложите подарок в обмен на визитку.

Подарки при первой встрече с клиентом

Когда вы уже связались с клиентом и договорились о первой личной встрече — рекомендуем ехать не с пустыми руками. Снова включаем принцип взаимного обмена: человек, получивший подарок, будет испытывать к вам более теплые чувства и легче согласится на продолжение контакта и сделку.


Обратите внимание:

→ Нельзя дарить подарки как что-то обыденное. Так человек не увидит ценности. Обязательно обозначьте, что это подарок для конкретного человека; расскажите, почему вы дарите именно это; объясните, как сувенир использовать. Рассказывать как использовать нужно, чтобы собеседник включил фантазию и представил, как он приятно проводит время с подарком. Это из НЛП: настраиваем на позитивные мысли, располагаем к себе.

→ Нельзя дарить ручку с видом, будто презентуете ключи от Лексуса. Помпезность преподнесения подарка должна быть соразмерна его ценности.

→ Лучше воздержаться от сувениров, которые приносят на первую встречу все: ручки, блокноты, ежедневники. Обычные корпоративные сувениры уже приелись, они стопками лежат в кабинете любого сотрудника, который проводит подобные встречи. Такие подарки не оценят.

→ Если хотите включить принцип взаимного обмена полностью — учитывайте при выборе подарка стоимость сделки. Если вы продаете дорогую продукцию и потенциальных клиентов у вас не так много — увеличьте стоимость подарка для первой встречи. Так вы покажете заботу и серьезность своих намерений.

Из подарков для первой встречи безотказно работают:

Сладкое и чай. Дарите, чтобы человек съел сам потом. Или скажите, что принесли вкусности — предложите сделать разговор душевнее и выпить чаю. Оба варианта хороши, используйте каждый по ситуации.

Тематические сувениры. Например, если вы торгуете сельхоз оборудованием — подарите уменьшенную копию вашей техники. Мы иногда дарим клиентам мини-образцы своих подарков. Так клиент может сразу попробовать, потрогать и оценить качество сборки.

Если знаете хобби клиента — подарите ему подарок по увлечениям. Например, если клиент любит рисовать — подарите картину по номерам с вашим лого на рисунке. Если вы угадаете и действительно попадете «в яблочко» своим подарком — расположение клиента вам гарантировано.

И помните: людей встречают по одежке, а подарки оценивают по упаковке. Позаботьтесь не только о содержимом, но и о том, чтобы ваши сувениры были визуально привлекательными.

В следующей статье я расскажу вам, какие подарки дарить на этапе продаж и для удержания клиента. А сейчас, чтобы вам было удобно, ниже краткая выжимка из этой статьи. Чтобы в следующий раз, когда захотите вспомнить информацию, не пришлось перечитывать всё.

Запомнить

• Когда вы дарите подарок человеку — ему приятно. Он хочет отблагодарить вас в ответ. Это способствует сделке

• Люди с большей охотой оставят вам свои контакты, если вы дадите им что-то взамен.

• Чтобы человек охотнее оставил вам контакты — предложите несколько подарков на выбор. Так вы с большей вероятностью угадаете его вкус и потребности, а значит, получите желаемое.

• Если хотите, чтобы в обмен на подарок человек подписался на вас в инстаграм — ваш аккаунт должен быть интересным и полезным. И настройте автоприветствие в директ.

• Подарки на личной встрече нельзя преподносить как что-то неважное. Так человек не увидит ценности.

• При выборе подарка учитывайте стоимость сделки. Для продаж дорогих товаров не дарите дешевые безделушки. Это бесполезно.

• Ручки, блокноты и ежедневники дарят все. Выделяйтесь — не дарите их на первой личной встрече.

•  Подарки сперва оценивают по упаковке. Ваш подарок должен быть визуально привлекательным.