Подаркетинговая стратегия
"Вы можете не меняться. Выживание не является вашей обязанностью”
Уильям Деминг
Здравствуйте, с вами Ира.
Недавно я была на встрече одноклассников и в очередной раз столкнулась с полнейшим пренебрежением к тому, чем занимаюсь.
Мы говорили о работе, и вот что мне сказал один из одноклассников: “я видел это ваше рукоделие”.
Рукоделие...
Он не знал, во что ввязался.
Добавляло колорита всей дальнейшей беседе то, что он - сам предприниматель. У него свой бизнес по доставке воды. Поэтому моя речь о том, что подарок - это не просто про милоту и рукоделие, била в цель с разных ракурсов, пока собеседник не упал, побежденный, но не сломленный. А может, и не упал, может, остался при своем мнении, но ему же хуже.
“Потому что, - говорила я ему, - корпоративный подарок - это инструмент, такой же, как реклама. Инструмент, который помогает увеличить продажи”.
“Увеличить продажи, пфр, - ответил мой одноклассник, - как подарочки могут мне помочь?”.
Мы-то с вами понимаем, как. Повышение лояльности, напоминание о себе, эффективные точки контакта...
“Представь, ты, например, привозишь воду в строительную компанию, и внезапно поздравляешь их с Днем Строителя. Не их всех даже, а секретаря или закупщика, кто там твой ЛПР?“
“Я знаю про ЛПР, лиды и конверсии”, - сказал он.
Классно, но я не об этом. Хотя и об этом тоже. Лиды, конверсию, индексы NPS и прочие вещи мы, люди, связанные с развитием бизнеса, понимаем, любим и считаем. Так вот, результативность стратегии по подаркам тоже можно считать. И любить. И дарить подарки осознанно и профессионально.
“Вот, например, ты мог бы провести исследование, - продолжила я очень вдохновенно, несмотря на скептический взгляд. - Твой торговый представитель дарит подарок 50 компаниям, с которыми пытается заключить договор. И вы смотрите конверсию из лида в сделку. И смотрите его же конверсию но за другой, неподарочный период. И видите - ага, 30 из 50 компаний в итоге заключили договор, против, например, 15 ранее.”
В этот момент я увидела, что мой собеседник перестал думать “рукоделие, рукоделие, рукоделие”, и начал воспринимать мои слова всерьез.
“А может, окажется, что ничего не поменялось. Может, подарок был так себе? Календарь - это не подарок, если что. Это хорошая штука, но просто обычным календарем уже никого не впечатлить. Тогда делаешь другой подарок. Классный. Такой, который твои конкуренты не дарят. И снова собираешь статистику”.
Если честно, мы и сами не сразу пришли к этому. Долгое время мы просто делали красивые подарки. Просто вкладывали душу в дело. А компании почему-то заказывали.
“Ну, не может быть, что это просто дань традиции!”, - подумали мы. Бюджеты, которые тратят некоторые бренды не могут выделяться лишь на основании того, что “все так делают”.
“Вот вам миллион, отдел маркетинга, купите там им что-нибудь”.
Нет-нет, бизнес видит пользу от корпоративных подарков. Чувствует, как меняется отношение после приятного подарка, преподнесенного в конце встречи. Осознает, что это более эффективный способ поддерживать связь с клиентом, чем реклама.
Нам понадобилось всего лишь семь лет, чтобы прийти к пониманию того, что к дарению подарков нужно относится так же, как к SMM, директу и эдвордсу, наружке и эвентам. То есть - серьезно. Со сбором статистики, анализом, фидбеком.
Мы даже дали этому направлению имя - “подаркетинг”.
И начали создавать на эту тему интересный контент. Мы объединили собственные знания со знаниями маркетологов, специалистов по hr, посмотрели на опыт крупных компаний, проработали кейсы наших заказчиков.
Мы всегда думали, что полезного можем рассказать, и теперь, наконец, нашли!
Вы, как специалист в своей области, знаете, как важно анализировать эффективность того или иного инструмента. Сегодня маркетологи, предприниматели, управленцы знают о важности измерения конверсии, рассчитывают ROI и подсчитывают лиды. Но даже несмотря на это, многие пренебрегают направлением корпоративных сувениров. Считают их “просто подарками”.
Пришло время выводить подаркетинг на новый уровень. Ведь это:
- возможность оценить собственную работу, понять, правильно ли был потрачен бюджет
- решение вопроса, что делать на следующий год
- помощь в составлении стратегии дарения подарков
- возможность на цифрах показать руководителю/партнеру, почему продуманная подарочная стратегия работает
В наших статьях вы сможете прочитать:
О разных подарках на разных этапах воронки продаж
О способах измерить эффективность ваших корпоративных подарков
Способах вести учет подарков
О том, как сделать подарок эффективной точкой касания
И много других полезных материалов. Наш специалист по подаркетингу А.Зайкевич будет рад поделиться своими знаниями!
Подписывайтесь на наши соцсети